Wir machen ja viel Trainings für unterschiedliche Branchen aber auch viel 'in Wein'. Oft werde ich gefragt, was das eine mit dem andern zu tun hat? Richtig viel, wenn man einen Blick auf das Thema Verkaufen wirft.
Es gibt einige Beispiele:
👉 Niemand kauft einen Wein, weil der Winzer jetzt 5 oder 50 ha Rebfläche besitzt. Das ist kein Grund.
👉 Es ist nett, wenn ich weiß, dass die Urgroßmutter den ersten Rebstock gepflanzt hat. Ist das relevant für den Kauf?
👉 Der Most stand für 4 oder 8 Stunden auf der Maische. Interessant?
👉 Der Wein war 6, 9 oder 12 Monate im Barrique. Schön für den Wein.
👉 Die Reben für den Wein stammen aus Weinbergen, die 412 oder 525 m hoch sind. Ja? Und jetzt?
👉 Weinkenner können im Wein evtl. das Aroma von karamellisierten Walnüssen, überreifer Himbeeren oder von frisch gemähtem Gras riechen und schmecken. Das kann der Weinkenner. Die meisten anderen riechen und schmecken oft nur Wein.
Das sind Zahlen, Daten und Fakten (ZDF), die, wenn man viel mit Wein zu tun hat, zwar wissen sollte und man sollte auch in der Lage sein, dieses Wissen verständlich zu kommunizieren. Allerdings nur, wenn danach gefragt wird oder wenn man weiß, dass das für den Kunden interessant ist. Nur dann.
Viele Verkäufer jeglicher Branchen, erzählen dem potenziellen Kunden leider ungefragt und ohne vorherige Bedarfsanalyse, genau solche technischen Details. Da wird runtergeleiert, was das Produkt alles so kann und das iPad so hergibt. Fakten und banale Hintergrundinfos werden zuhauf vermittelt. Besonders Zahlen in Form von Kurven oder Diagrammen sind toll - Zahlen lügen ja auch bekanntermaßen nicht.
Der Kunde wird also mit ZDF zugetextet. Im englischsprachigem Raum spricht man dann von data-dumping oder auch von feature-fucking. Das ist die Fehlannahme im Verkauf, dass der Kunde ein Produkt dann kauft, wenn er nur genug Produktmerkmale gehört hat.
Der Wein hat 12,5% Alkohol. Wie, das reicht nicht als Verkaufsargument? Aber bestimmt, dass der Wein eine Cuvée aus 85% Chardonnay, 10% Weißburgunder und 5% Riesling ist? Auch nicht? Wäre schön, wenn es so einfach wäre. Da braucht es aber meist mehr. Ohne einen verständlichen Nutzen für den Kunden, sind solche Infos einfach nichtssagend.
Warum kaufen dann aber Kunden Wein?
Weil,
👉 der Wein ihnen schmeckt
👉 sie den Winzer, die Rebsorte oder das Anbaugebiet kennen
👉 sie dem Weinhändler vertrauen
👉 das Etikett schön ist
👉 sie etwas Neues ausprobieren möchten
👉 es einen bestimmten Anlass gibt
👉 die Bewertungen gut sind
👉 mit dem Wein positive Assoziationen verbunden sind
👉 der Preis stimmt
👉 ...
Es gibt viele Gründe. Herauszufinden, was die Kaufentscheidung bei Ihren Produkten letztendlich herbei führt, ist der Job des Verkäufers und kein ödes Feature-Fucking. Genau das vermitteln wir in unseren Trainings. Branchenunabhängig.
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